Zdarza Wam się odebrać telefon od telemarketera oferującego kurs języka angielskiego dla przedszkolaków, mimo że nie posiadacie dzieci? Albo zaproszenie na pokaz zdrowego gotowania, który odbędzie się 300km od miejsca Waszego zamieszkania? Jeśli tak, to najprawdopodobniej znaleźliście się na liście leadów, zakupionej przez firmę tego marketera.
Czy taki telefon może być w ogóle skuteczny? Czy istnieje jakakolwiek szansa, abyście wyrazili zainteresowanie przedstawioną ofertą? Mamy co do tego pewne – a nawet całkiem spore – wątpliwości.
Z tego artykułu, dowiesz się:
- Czym jest lead?
- Jak skutecznie zbierać leady?
- Jakie treści tworzyć do pozyskania różnych rodzajów leadów.
Czym jest lead?
Zacznijmy od tego, czym jest lead. Otóż jest to nic innego, jak kontakt do osoby potencjalnie zainteresowanej ofertą danej firmy.
Można wydzielić 4 rodzaje leadów:
Marketingowy – użytkownik wykonał ruch i wypełnił formularz zostawiając swoje dane, ale jeszcze nie jest gotowy na dokonanie zakupu (np. podał swoje dane tylko po to, by otrzymać pełną ofertę).
Sprzedażowy – użytkownik zostawia swoje dane, ponieważ jest zainteresowany zakupem i chce zadać konkretne pytanie dotyczące produktu czy usługi.
Produktowy – zazwyczaj są to użytkownicy, którzy korzystają z wersji próbnej lub darmowej Twojej usługi i są zainteresowani funkcją, która dostępna jest w wersji płatnej.
Serwisowy – użytkownicy, którzy już są Twoimi klientami, ale chcą dokonać ponownego zakupu lub chcą poszerzyć zakres zakupionej oferty.
Jak skutecznie zbierać leady?
Możesz, tak jak marketer ze wstępu, zakupić gotową bazę kontaktów od firm specjalizujących się w zdobywaniu tego typu danych. Ale jak pokazuje powyższy przykład, nie musi to być skuteczne.
Aby pozyskany kontakt do potencjalnego klienta był wartościowy, musi on należeć do osoby zainteresowanej Twoją usługą czy produktem. Jak dotrzeć do takiej osoby i nakłonić ją, by zostawiła nam swoje dane?
W Sample, kampanie mające na celu pozyskanie leadów dla naszych klientów, prowadzimy z wykorzystaniem linkloga Blaber. To tu publikujemy artykuły natywne, w których treści użytkownik znajduje odpowiedzi na interesujące go kwestie. Umieszczamy w nich także formularze kontaktowe, za pomocą których, zbieramy dane zainteresowanych odbiorców. Takie umiejscowienie formularzy nie jest przypadkowe – pozwala nam na maksymalne skrócenie ścieżki kontaktu z odbiorcami, przyspiesza ich decyzję o pozostawieniu kontaktu, a co za tym idzie, pozwala nam zebrać więcej leadów.
Co ważne, różnego rodzaju treści, które tworzymy, dopasowane są do etapu lejka sprzedażowego, w którym znajduje się dany użytkownik. Nie zawsze opisywanie produktów czy oferty klienta jest skuteczne – ludzie unikają typowych materiałów reklamowych. Dlatego zaczynamy od tematu związanego z zagadnieniem, które może zainteresować osoby z grupy docelowej.
Różne rodzaje treści w zależności od etapu ścieżki zakupowej konsumenta
Powiedzmy, że naszym klientem jest producent samochodów, który aktualnie promuje modele minivana. Artykuł o tym, jakie zalety ma minivan marki X będzie idealny, dla tych którzy są już zdecydowani na zakup takiego rodzaju samochodu. Ale my chcemy dotrzeć również do tych, którzy dopiero to rozważają. Możemy to zrobić, wykorzystując materiał o tym, jak spakować się na rodzinny wypad – to tylko przykład. W treści oczywiście natywnie wpleciemy funkcje produktu naszego klienta.
Jeśli tego typu treść jest napisana dobrze, z pewnością zaangażuje ona czytelnika, dzięki temu, że odpowie na jego potrzeby. Stąd już tylko krok, by ta osoba chciała dowiedzieć się więcej i wykonała zamieszczone w treści polecenie, czyli np. wypełniła formularz, zostawiając nam swoje dane, by np. otrzymać opis pełnej oferty lub by umówić się na jazdę próbną.
Oczywiście sama treść to nie wszystko. Musimy jeszcze sprawić, by osoby z naszej grupy docelowej miały szansę się z nią zetknąć. O tym jak to zrobić, pisaliśmy tutaj.
Podsumowując
Nie kupuj gotowych baz danych z leadami – te osoby, kiedyś gdzieś wyraziły zgodę na kontakt z nimi i przesyłanie im ofert, ale tak naprawdę nie muszą być zainteresowane Twoim produktem lub usługą. Nie są to wartościowe rekordy.
Stwórz natywne treści dające użytkownikom z grupy docelowej to, czego poszukują i umieść w nich adekwatne CTA. Jeśli treść będzie dla nich relewantna, chętniej wykonają to, o co ich poprosisz – np. wypełnią formularz.
Promuj treści w sposób dopasowany do właściwej grupy docelowej.
W momencie gdy już uzyskasz lead, nie pozwól konsumentowi czekać zbyt długo na Twoją odpowiedź. Podejmij działania najpóźniej następnego dnia od otrzymania kontaktu, by dać użytkownikowi to, po co zostawił swoje dane. Zaopiekowany konsument to konsument skłonny związać się z tym, kto zrobił na nim dobre wrażenie.