Kategoria: Performance marketing

Kiedy już wiesz, że treść ma być wartościowa i istotna dla klienta, rozumiesz, że należy przyjąć właśnie jego perspektywę przy tworzeniu strategii marketingowej. Persona stanowi połączenie danych i domysłów. Pomaga wyobrazić sobie grupę odbiorców jako konkretną osobę – mając taką reprezentację, czy częściej – kilka takich reprezentacji, wiesz do kogo mówisz i możesz mądrzej zaplanować sam komunikat.

Na tworzenie właściwej persony warto przeznaczyć czas. Jeśli grupa Twoich odbiorców jest szeroka, może się okazać, że potrzebne będzie zdefiniowanie kilku typów osobowości.

Ile profili osobowości musisz stworzyć? Najlepiej przygotować od dwóch do pięciu, które faktycznie będą reprezentować różne grupy Twoich odbiorców. Ważne, by wykonać tę pracę sumiennie. Jeśli bowiem niestarannie przygotujesz swoje persony, Twój przekaz nie trafi do tych, do których powinien.

Do przygotowania persony można zastosować szablon, dzięki któremu uzyskamy więcej przydatnych informacji. Wszystkie mają pomóc w wyobrażeniu sobie rzeczywistej osoby. Dowiedz się kim jest ta osoba, co ceni, a czego nie lubi. Poniżej kilka pytań, które powinieneś przemyśleć w pierwszej kolejności:

• Jak się nazywa?
• Gdzie pracuje? Jak duża jest firma? W jakiej branży działa?
• Jakie zajmuje stanowisko?

Potem warto omówić kwestie demograficzne, które pozwolą odpowiedzieć na pytania o:

• wiek;
• płeć;
• wynagrodzenie / dochód gospodarstwa domowego;
• miejsce zamieszkania (miasto, wieś);
• odebraną edukację;
• rodzinę;
• cele i wyzwania.

Mając przemyślane powyższe informacje, można przejść do zastanowienia się o główny cel odbiorcy oraz ewentualne cele poboczne. Zadaj sobie pytania o wartości i obawy swojego odbiorcy. Zobaczysz niebawem jak postać w Twojej głowie nabiera ludzkich cech. Kluczowe pytania z tych obszarów:

• Jaki jest kluczowy cel odbiorcy?
• Jak pomagam ten cel osiągnąć?
• Jaki jest główny problem?
• Jak rozwiązuję ten problem?
• Jakie są podstawowe wartości?
• Jak wygląda proces zakupowy u tej osoby?
• Jaką wiadomość chcę przekazać?

Pobierz i wypełnij szablon, dzięki któremu łatwo uporządkujesz informacje o swoim odbiorcy

Po takich ogólnikach, przejdź do pytań, które pozwolą Ci naprawdę tchnąć życie w Twoją personę. Dowiedz się jakie ma hobby, co lubi, jak odbiera komunikaty, co czyta, po jakich miejscach w  sieci się porusza.

Skąd masz to wszystko wiedzieć? Jak już wspominaliśmy, persona jest połączeniem danych i domysłów. Jak zdobywać dane i czynić swoje domysły bardziej precyzyjnymi?

Zacznij od sprawdzenia analiz swojej strony internetowej. Możesz tam dowiedzieć się skąd pochodzą obiorcy oraz jakie słowa kluczowe wpisują w wyszukiwarkę, by do Ciebie trafić. A także – jaki czas spędzają na Twojej stronie. Sprawdzaj statystyki również w mediach społecznościowych. Zaangażuj swój zespół, może się okazać, że dopiero skrzyżowanie spojrzeń z różnej perspektywy, pozwoli zobaczyć odbiorcę z krwi i kości.

Zadawaj też pytania swoim potencjalnym klientom. Ankiety, wywiady, pytanie ich o zdanie – ludzie chętnie opowiedzą Ci o sobie. Pod jednym warunkiem – korzystaj z wiedzy, którą dzięki nim zdobywasz. Pokaż poprzez swoje działania, że liczysz się z ich zdaniem i wyciągasz wnioski.

Do stworzenia idealnej – lub wystarczająco dobrej – persony potrzebujesz danych. Zdobywaj je i rzetelnie analizuj. Następnie wykaż się empatią, by wzbogać szkic odbiorcy o informacje osobiste. Pamiętaj, że każdy z nas patrzy na świat przez pryzmat własnych przekonań i doświadczeń, dlatego warto zaprosić do burzy mózgów cały zespół i wspólnie stworzyć kompletne i wartościowe profile odbiorców Twojej marki.

Stworzenie profili swoich odbiorców to pierwszy krok do zbudowania strategii działań marketingowych. Chętnie Ci pomożemy – napisz do nas!

Według danych z początku 2018 roku, z mediów społecznościowych korzysta w Polsce przeszło 90% Internautów.  Ponad 70% z nich używa social mediów do utrzymywania kontaktów prywatnych, a blisko 60%, traktuje je jako narzędzie do poszukiwania informacji i newsów.  Również na temat konkretnych marek.

Chyba nie będzie przesadą stwierdzenie, że media społecznościowe powoli przejmują rolę wyszukiwarek internetowych. Pokusilibyśmy się nawet o tezę, że mają nad nimi sporą przewagę. Dlaczego? Ponieważ oprócz standardowych informacji na temat marki, pokazują nam w jaki sposób dba ona o swój wizerunek oraz relacje z klientami.

Aby to ocenić, wystarczy krótka analiza profilu danej marki ze szczególnym uwzględnieniem sposobu w jaki komunikuje się ona z użytkownikami serwisu. Wbrew pozorom, komunikacja w mediach społecznościowych nie jest łatwym zadaniem. Nie każda firma wie, że – aby prowadzić ją skutecznie – należy stosować się do kilku zasad. Jakich? Poniżej znajdziesz przegląd kilku z nich.

Z jednej strony oczywiste, z drugiej nie dla każdego. Tymczasem ustalenie celu to bez wątpienia jeden z najważniejszych elementów skutecznej komunikacji. Aby go określić, musisz odpowiedzieć sobie na konkretne pytania: Do czego dążymy? Co chcemy osiągnąć? Czemu ma służyć nasza komunikacja?

Dopiero jasne sformułowanie celu pozwala na dobór odpowiednich narzędzi do jego realizacji – mowa m.in. o języku komunikacji, rodzaju treści i stylu, w jakim będziemy się komunikować z naszymi odbiorcami. Bez tego niemożliwe jest także stworzenie planu, co stanowi kolejny istotny element skutecznej komunikacji. Spójne, przemyślane działania, to działania wiarygodne – a to właśnie wiarygodność jest jednym z czynników, przez pryzmat których ocenia się najczęściej wartość danej marki.

Ale zanim go poznasz, uświadom sobie, że w ogóle jest. Wiele marek o tym zapomina, tworząc komunikaty niezrozumiałe dla grupy docelowej produktu, który oferuje. Tymczasem odpowiednio dopasowany język to przecież sprawa kluczowa. Zorientuj się, jakie są możliwości Twojego odbiorcy, ale jednocześnie nie bój się go edukować. Twórz treści wysokiej jakości, nie zapominając, że mogą zostać zweryfikowane. Niech będą to treści angażujące! Dlaczego to takie ważne?

Zaangażowany odbiorca to taki, którego łatwiej poznać i z którym można się zaprzyjaźnić. Zainteresowany Twoją marką musi czuć, że go szanujesz, że troszczysz się o jego prośby i że się nim interesujesz. Zadawaj mu pytania i nie bój się okazywać emocji (oczywiście wszystko w granicach zdrowego rozsądku). Dziel się swoją wiedzą i bądź otwarty na wiedzę innych.

Kojarzysz powiedzenie “Jak Cię widzą, tak Cię piszą”? W przypadku komunikacji w mediach społecznościowych można je śmiało zamienić na “Jak Cię czytają, tak Cię widzą”. Chcielibyśmy napisać, że poprawne używanie języka ojczystego to norma, jednak wbrew temu jak istotna jest to zasada, bywa różnie.

Wiele marek zaniedbuje tę kwestię, nie stosując się w swoich komunikatach do reguł panujących języku polskim. W sieci aż roi się od treści zawierających błędy stylistyczne, interpunkcyjne, czy słownikowe. Marki nie dbają o to, by wprowadzać do swoich komunikatów określony porządek pojęciowy. Często piszą skrótami, nie zwracając uwagi na szczegóły. Czym w ten sposób ryzykują? Przede wszystkim utratą szacunku oraz uwagi odbiorcy. Marka, która nie dba o poprawność językową swoich komunikatów może być też uważana za mało wiarygodną i nieprofesjonalną.

Komunikację w sieci możemy podzielić na asynchroniczną i synchroniczną. O ile w przypadku tej pierwszej, interakcja między marką a klientem rozłożona jest w czasie (np. e-mail), o tyle w drugiej, możemy mieć do czynienia z reakcją natychmiastową (posty, chat, etc.). Marka musi być na to gotowa.  – odbiorca nie może czekać godzinami na to, aż ktoś mu odpowie albo rozwieje jego wątpliwości. Opóźniona reakcja firmy często działa na jej niekorzyść i psuje wizerunek.

Pamiętaj też, że Twój komunikat może spotkać się z negatywnym odbiorem – umiejętność radzenia sobie z kryzysem jest w takiej sytuacji niezbędna.

Podobno kreowanie idealnej rzeczywistości w mediach to coś jak połączenie demagogii i manipulacji – trudno się z tym nie zgodzić. Ludzie cenią sobie autentyczność – staraj się więc, by komunikaty Twojej marki były szczere i miały odzwierciedlenie w rzeczywistości.

I na koniec, jeszcze jedna nie tyle zasada, ile wskazówka. Świat to jeden wielki zbiór treści. Człowiek bezustannie narażony jest na kontakt z nowymi informacjami – nawet, jeśli czuje ich przesyt. W natłoku komunikatów jakie kieruje do nas rzeczywistość, wyróżniają się te krótkie, ale treściwe. Proste, ale wysokiej jakości. Autentyczne i takie, za którymi stoi nie tyle sama marka, ile człowiek. Ktoś kto wysłucha, odpowie na pytania, doradzi i rozwieje wątpliwości.

Jeśli chcesz, by komunikacja Twojej marki była skuteczna, zrób wszystko, aby można ją było opisać właśnie tymi epitetami. Trzymamy za Ciebie kciuki!

Jeszcze do niedawna marketerzy zastanawiali się, czy da się zmierzyć realne efekty kampanii contentowych. W znacznym stopniu rzutowało to na istotę sensu tych działań w ogóle. Jeśli cofniemy się o kilka lat wstecz, przypomnimy sobie jak ostrożnie brand managerowie wydawali budżety na kampanie z udziałem blogerów. Poza wizerunkowym wydźwiękiem działań, trudno było mówić przecież o konkretnych walidacjach i wartościach sprzedażowych.

Zmieniło się to dopiero wtedy, gdy wzrosła popularność influencerów, a kampanie z ich udziałem zdobyły uznanie i uwagę odbiorców. Dopiero wtedy dynamicznie zaczęły klarować się ilościowe, efektywnościowe, czasowe i hybrydowe modele ich rozliczania. Aktualnie jesteśmy już w stanie bardzo precyzyjnie zdefiniować KPI kampanii . Łącząc content z podejściem performance marketingowym, możemy zaoferować gwarancje od odsłon – poprzez kliknięcia aż po wysokojakościowe leady sprzedażowe. Oczywiście, poza cyframi istnieje wiele czynników, które odróżniają dobre treści od tych bezwartościowych. My koncentrujemy się wyłącznie na tych dobrych.

Wydawcy internetowi prześcigają się w nowych formatach i najróżniejszych kanałach dystrybucji. Całkiem niedawno płatny dostęp do treści Wyborczej budził sceptyczne reakcje wśród ekspertów. Dzisiaj sami chętnie wykupują do nich dostęp, by móc uczestniczyć w społecznej dyskusji. Content 
nie broni się już sam. Jak słusznie zauważył Jonah Peretti – CEO Buzzfeed “Content is king, but distribution is queen… and she wears the pants”.

A skoro przy tej części garderoby jesteśmy…

…załóżmy, że produkujesz paski do spodni. Co stanowi rdzeń sukcesu Twojej firmy? Świetny materiał? – Nie. Dobra cena? – Nie. Jakość wykonania? – Nic bardziej mylnego. A może dopasowanie do aktualnych trendów w modzie? – Nadal zimno. Aby Twój biznes odniósł sukces, potrzebujesz ludzi, którzy noszą spodnie. Wszystko inne oznacza, że możesz sprzedawać lepiej, ale to dotarcie do właściwego odbiorcy jest tu kluczowe.

A więc tworzysz content, by zbudować grono odbiorców. Trendy zmieniają się bardzo dynamicznie. Stare dobre czasy bezpowrotnie minęły i to nie Twoja strona internetowa, czy produkty decydują 
o sukcesie. Nie jest to też niekończąca się lista mailingowa. No, przynajmniej nie tylko. Wyznacznikiem sukcesu na rynku jest grupa podążających za Twoją marką konsumentów. To ekosystem ludzi, którzy poświęcają uwagę temu, co masz do powiedzenia. W szumie informacyjnym, Twoim nadrzędnym celem jest zatrzymanie uwagi odbiorcy na konkretnym przekazie.

Dlaczego warto słuchać i rozmawiać z odbiorcami? Bo oni sami tego od nas oczekują, chcą wartościowych, interesujących treści do czytania, słuchania lub oglądania. Chcą od nas czegoś, co sprawi, że poczują się mądrzejsi i lepsi dzieląc się tym dalej. No i rzecz jasna chcą rozwiązać swój problem lub zaspokoić aktualną potrzebę , możliwie szybko i efektywnie.

Jeśli tworzony przez Ciebie content uwzględnia powyższe założenia, to jesteś w połowie drogi do sukcesu. Jeśli nie, to powinieneś pamiętać jeszcze o jednej rzeczy. To odbiorca ocenia jego wartość i mówi „sprawdzam”. On decyduje, czy content ma znaczenie, nie Ty. Nawet jeśli jesteś przekonany, że Twój content jest istotny i użyteczny, to ostatecznie właśnie kluczowy odbiorca ocenia jego użyteczność. To on decyduje, nie Ty.

Zauważysz ogromną zmianę, jeśli przedłożysz potrzeby odbiorców nad własne cele. Wtedy treści będą łatwiejsze do czytania, bardziej przyjazne użytkownikowi. Stworzysz mu przyjazne miejsce, w którym będzie mógł zatrzymać się na chwilę z uwagą. Marki przestaną brzmieć jak bezosobowe twory rynkowe, 
a zaczną być mądrymi, przyjaznymi istotami ludzkimi, które potrafią odpowiedzieć na ważne pytania. Produktowe strony internetowe przestaną być wymalowanymi laurkami, a zaczną mówić językiem swoich czytelników, być jasne i użyteczne.

Każdy z nas jest konsumentem, dlatego dobrze wiemy, że to, co przejrzyste jest po prostu łatwiejsze w odbiorze. A jeśli oczekujemy zrozumiałej komunikacji marketingowej, zacznijmy od siebie. Spróbujmy więc tworzyć taki przekaz, z którym sami chcielibyśmy mieć do czynienia.

Moim zdaniem, tradycyjny marketing jest trochę jak nachalny sprzedawca w sklepie. Co ma jedno z drugim wspólnego? Już tłumaczę.

Mimo, że nie jestem fanem centrów handlowych ostatnio odwiedziłem sklep w jednym z nich. Tuż po tym jak przekroczyłem próg podszedł do mnie sprzedawca z automatycznym pytaniem „Czy mogę w czymś pomóc?”. Ponieważ dopiero wszedłem, jeszcze nie do końca wiedziałem czego tak naprawdę szukam, odpowiedziałem, że dziękuję bardzo ale tylko się rozglądam. Mimo to sprzedawca obserwował każdy mój ruch, co sprawiło, że nie mogłem zapomnieć o jego obecności, Moja wizyta w sklepie zamieniła się w raczej bezsensowne, niezbyt przyjemne i dość krótkie doświadczenie. Trudno nie poczuć, że z punktu widzenia sprzedawcy byłem tam tylko po to by kupić jego produkt i to jak najszybciej.

Czymś zupełne przeciwnym jest sprzedawca, który jest dyskretny ale jednocześnie życzliwy i pomocny. Zwróci na Ciebie uwagę ale nie będzie przeszkadzał. Wystarczy mu jedno spojrzenie aby poznać Twoje potrzeby lepiej niż ty sam je znasz. Swoją obecnością zachęca do rozmowy, a po kilku minutach ze zdziwieniem zauważasz, że opowiadasz mu historię ze swojego życia, a on jest nimi autentycznie zainteresowany. Ostateczny efekt jest taki, że wychodzisz zadowolony z torbą pełną zakupów. Taki sprzedawca to właśnie inny rodzaj marketingu, o którym chciałbym dzisiaj powiedzieć kilka słów.

Marketing zaangażowania nie zastępuje tradycyjnych kanałów marketingu takich jak mailingi, SEM czy social media, nadaje im jednak odmienną strategię. Polega ona na bezpośrednim zaangażowaniu konsumentów, zaproszeniu i zachęceniu ich do bycia częścią ewolucji marki. Wdrażanie jej to długi i indywidualny proces, który jednak każda marka, która chce pozostać widoczna na tle szumu informacyjnego powinna prędzej czy później rozpocząć. Mimo, że nie ma prostej i uniwersalnej recepty która zadziała w każdym przypadku, to jednak jest kilka elementów na które na pewno warto zwrócić uwagę i które mogą skierować Was na właściwy tok rozumowania. Oto one:

Zbyt wielu marketerów skupia się tylko i wyłącznie na swoim produkcie. Jego cechy są dla marketera ewidentnie pozytywne a przewaga nad konkurencją niezaprzeczalna. Jedyny problem polega na tym, że nie każdy ma dokładne taki punkt widzenia. Może Twój potencjalny klient nie widzi unikalnych cech produktu, a może dla niego nie są one tak istotne. Może nawet to nie charakterystyka Twojej oferty jest dla niego najważniejsza, ale emocje, które w nim wzbudza. Zacznij od poznania potrzeb swoich odbiorców, a dowiesz się jak sprawić, żeby je zaspokoić.

Gdyby obiektywna jakość produktu była ostatecznym wyznacznikiem tego czy ktoś go kupi czy nie, to Apple nie byłoby taką marką jak jest dziś. Sam jestem wielkim fanem produktów tej marki, ale mam pełną świadomość, że pod względem parametrów technicznych (a już na pewno pod względem stosunku ceny do jakości) jest często wiele lepszych alternatyw. Tylko, że Apple nie sprzedaje produktu, tylko styl życia. Wciąż stawia sobie jedno pytanie – co zrobić, żeby korzystanie z urządzeń tej marki było przede wszystkim przyjemne. Każdy kolejny produkt jest odpowiedzią na potrzeby ich grupy docelowej (często nieuświadomione), a nie tylko popisem możliwości technologicznych. Jeśli w komunikacji skupisz się na korzyściach dla klienta, zamiast na cechach produktu, dużo łatwiej będzie Ci zdobyć jego uwagę.

Ludzie rozmawiają tylko z innymi ludźmi (najczęściej). Aby zachęcić ich do zaangażowania i kontaktu musisz pokazać im swoją ludzką twarz. Składa się na to wiele czynników, począwszy od treści jakie im udostępniasz, tonu komunikacji i ogólnego stylu i charakteru strony internetowej, a także innych publikacji. Zwykle osiągnięcie pożądanego rezultatu nie pojawia się z dnia na dzień, więc najważniejsza jest tutaj konsekwencja i znajomość celów jakie chcesz zrealizować.

Najprościej pokazać ludzką twarz marki w sytuacjach, w których naturalnie jest szansa na nawiązanie dialogu, dlatego tak ważna jest obecność w mediach społecznościowych. Kanały takie jak Facebook lub Twitter umożliwiają niemalże natychmiastową interakcję z ludźmi, dzięki czemu można próbować różnych wariantów i na bieżąco obserwować efekty. Nie musi to być koniecznie nic skomplikowanego – proste zabiegi, takie jak choćby imienne podpisywanie postów, używanie codziennego języka, odpowiadanie na komentarze czy pisanie z poczuciem humoru mogą bardzo wiele zdziałać w relacjach z konsumentami. Tak wypracowaną strategię można potem zastosować w innych kanałach marketingowych, tworząc spójną strategię, pokazującą, że za marką też stoją zwykli ludzie. Ludzie z którymi można rozmawiać.

Każdy z nas jest inny, ma własne potrzeby i oczekiwania, które ciągle się zmieniają i ewoluują. Wydaje się to dość oczywiste, mimo tego w dalszym ciągu wiele marek prowadzi taki sam rodzaj komunikacji do wszystkich swoich odbiorców. W dzisiejszych czasach oczekiwania konsumentów rosną, a walka o ich uwagę nigdy jeszcze nie była tak zacięta. Aby ich zaangażować i sprawić, że autentycznie będzie ich obchodzić Twój przekaz, musi on być spersonalizowany i bezpośredni jak rozmowa dwójki znajomych. Nie wystarczy więc komunikować się sposób odpowiedni dla większości Twojej grupy docelowej, musisz mieć świadomość że jest ona zbiorem mniejszych grup, z której każda potrzebuje spersonalizowanego komunikatu odpowiedniego dla ich aktualnych potrzeb.

Standardem w marketingu jest kilka rodzajów tradycyjnej segmentacji bazujących na demografii, geografii, czy nawet psychografii (sposobach spędzania wolnego czasu, zainteresowaniach). Korzystanie z takiego rodzaju segmentacji i dopasowywania przekazu do grupy docelowej może się wydawać oczywiste i konieczne. Mimo to, wiele marek komunikuje wszystkim to samo pomimo, że ich odbiorcami są ludzie bardzo zróżnicowani, którzy odmiennie reagują na te same wiadomości. Nowoczesne metody marketingu pozwalają nam już nie tylko na podział na kilka grup odbiorców bazując na tradycyjnym segmentowaniu. Dzięki odpowiednim narzędziom możemy zbierać informacje na temat ich zachowania – jak trafili na stronę, który raz ją odwiedzają, jakie akcje wykonali wcześniej, jakie materiały już widzieli i jak na nie zareagowali. Bazując na tych i wielu innych parametrach możemy ich podzielić na kilkanaście lub też i kilkadziesiąt grup. Każdej możemy wysyłać spersonalizowane wiadomości zawierające dokładnie to czego chcą i potrzebują dowiedzieć się właśnie w tym momencie, lub dopasować wygląd strony specjalnie pod ich potrzeby, ukrywając zbędne, a podkreślając ważne informacje. Dzięki temu dużo łatwiej wzbudzić w odbiorcach pozytywne emocje i zdobyć lojalnego klienta.

Żyjemy w czasach, w których rządzą konsumenci. Niesamowicie łatwy dostęp do informacji o produktach, możliwość szybkiego porównania ich ceny i jakości i przeczytania setek opinii na ich temat oznacza, że jak nigdy wcześniej liczy się opinia konsumentów o marce i ich lojalność. Każdy profil w mediach społecznościowych to potencjalny kanał, na którym mogą się pojawiać treści o Twojej marce, pod warunkiem, że uda Ci się zaangażować ich właścicieli. Marketing zaangażowania to właśnie budowanie konkretnej i interesującej relacji z odbiorcami tak, aby oni sami o nią zabiegali. Jeśli uda się taką relację wytworzyć – nagle wszystko się zmienia. Powracając do historii z początku artykułu pozostaje więc tylko jedno pytanie – którym rodzajem sprzedawcy ma być Twoja marka?